销售方法与技巧

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       你只有跳出自己的思维才能把销售做的出色，首先给大家讲一个故事，事情是这样的：一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”


         一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“你这么少? 售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱? ” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

       “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰’。”

       老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

        一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一 些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候 ，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介 绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要 事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“ 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说 较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

        必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一 定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想 的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些 人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。