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[知识讲解] 销售方法与技巧

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发表于 2017-11-8 11:15:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
       你只有跳出自己的思维才能把销售做的出色,首先给大家讲一个故事,事情是这样的:一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?” 他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”


         一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班时,老板问他:“今天做了多少买卖?” “一单,”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“你这么少? 售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱? ” “300,000美元,”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道。

       “是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰’。”

       老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西? “不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:'你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

        一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一 些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”比如,当顾客谈到我的时候 ,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌,这个人介 绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢……”你要 事先把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天反复看,并且问自己:“ 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说 较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。

        必须了解谁是你的顾客 而这里要特别提出的观念是,你必须了解“谁是你的顾客?” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销世界最棒的产品,你就一 定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。 所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确地了解谁是你的顾客,尤其谁是你理想 的顾客。有哪些人最适合你的产品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么样去找出这些 人?很多推销员在开发新客户上都有很大的困难,是因为他们从来没有仔细地分析,到底哪些人最适合他们的产品。


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