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如何管理中介公司才能更好的盈利?

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发表于 2017-6-15 14:35:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
经纪业的产品是什么?是靠为买卖双方提供信息、并进行信息匹配、通过专业的服务促成买卖双方的成交,从而获取佣金收入。可见信息是中介结构的生命之源,就目前来讲,获得信息的渠道主要有三个,门店经营,网络营销,社区开发。
门店经营
门店作为信息、谈判、成交、品牌展示等经营场所其管理是非常重要的,店经营管理的好坏直接反应着企业经营的优劣。门店作为贴近消费者、经受消费者甄选的场所是一个企业在商场上驰骋的前锋部队,门店的经营管理主要围绕这几个方面展开:,
一、 人才是核心竞争力,选对人成功一大半:
在门店的日常业务流程中,对于房源客源、市场等信息的收集依赖于经纪人的勤奋工作。在谈判成交中需要的是经纪人的谈判斡旋能力,在法务代书、按揭贷款中需要的是经纪人的专业知识,完善的售后服务需要经纪人的热情与专业性。所以每一单业务的完成均离不开经纪人的辛勤劳作。在人才的招聘及运用上,作为企业的经营者首先要有正确的心态:尊重人才、爱护人才,员工的工作做得开心,才能为企业创造更多的利益。其次在用什么样的人,哪些人适合从事这个行业,哪些人性格比较适合企业文化,在人员招聘中应该具有明确的标准,这样才有可能在合适的时候将合适的人放在了合适的位置上。在进行人才招聘的过程中为了保证招聘的效果:要具有有效的工具、设置完善的招聘流程。
二、教育训练和辅导:
房产经纪行业目前没有一个学校可以提供现成的对口的人才。如何培养优秀的房地产经纪人也是对企业经营和竞争力的一个考核标准。目前有很多企业因为人才的瓶颈,影响到了企业的扩张速度,作为一个优秀的房地产企业应该给员工进行适当的有效培训:使之成为一个具有丰富专业知识、正确工作态度、高度工作技巧以及良好工作习惯的优秀经纪人。
三、店长决定输赢,店长为店的灵魂:
一个店长既是管理者又要是业务的高手;一个优秀的店长必须具有敏锐的嗅觉,只有这样他才会领导团队进行有效的开发、获取客户、成交,有志向的人才会有上进的力量。店长作为公司承上启下的管理阶层,要具备强而有力的执行力,因为店长还肩负着培养人才的使命。身为店长自己是业务高手是远远不够的,他还要有出色的带教能力、具备开发、销售八大步的授课能力。店长与员工朝夕相处对于员工的喜怒哀乐了如指掌,面对各种情况要发挥领导魅力,能够适时激励员工。另外开店做生意各种突发事件会时有发生,所以店长需要能够妥善处理各种事件,需要他了解人性,能预防及排除各项纷争。
四、建立良好的店头文化:
员工工作开心与否,与一个良好的工作氛围是分不开的,所以整洁的店面、大方得体的服装仪容不仅可以吸引客户驻足,也展示着员工愉悦的精神面貌。在员工之间是否设立正气:同事之间、客户之间是否讲究诚信、只有在房地产经纪人和客户之间建立了信任的关系,房地产交易才能进行,树立每一位员工之间的自我驱动力,能够使成功的销售人士不断积极进取;具有一种追求成功欲望,人的欲望是无穷的,关键是君子爱财要取之有道。另外,每位员工是否具备了服务意识,对内部客户与对外客户之间的服务。我们的产品就是提供服务。每位员工是否具有精力,因为房地产交易日日夜夜随时可能发生,经纪人员必须要有随时投入工作的能力。这些文化氛围是时时体现在业务中的,员工的举手投足应散发出专业的气质。要能给客户于专业到位的服务。
五、明确的工作目标:
在管理学中强调的一种重要的管理方法就是目标管理。有了明确的目标员工做事才有压力才有方向。房地产经纪行业是靠员工的服务产生价值的,所以对员工的工作量管理是非常重要的过程管理。作为店面日常管理一个最重要的工作就是对工作量的设定与实施。一般经纪企业让业务人员填写工作量记录表,对于工作量的考核一般为:
【日工作量】:陌生拜访、派报量、回报、电话量、网络发帖,带看,空看,社区开发时间,等内容;
【周工作量】:开发件数、带看件数、价格变更等工作事项;
【月工作量】:成交件数、业绩收入等等工作。也就是一般企业中的日报表、周报表、月总结。
对于店面管理一般具有严格管理的工作流程。
【每日工作流程】:早会计划、中午督导、晚会审查、今日事今日毕、下班; 【每周工作流程】:对于每周一般门店都有例会制度,在例会上讨论每周的工作进度,包括本周的带看次数、派报量、电话量、回报记录的检查、周开发件数等数据的分析找出原因解决问题。对于下周的工作列出计划:比如说本周的训练主题、与人谈话、工作重点。
【每月工作进度】:月的成交件数、月的佣金收入、下月重点房源、下月重要客户。一般举行有总部人员参加的隆重的月会,对于本月工作回顾找出不足之处,绩优人员表扬、并列出下月的工作计划、下月的教育训练计划、对于达成目标的员工进行嘉奖一般采取领取现金的刺激方法、这样对其他员工可以起到示范作用。
六、有效激励的薪奖制度及晋升制度。
合理的奖励制度对业绩的促进作用还是至关重要的,所以建立房地产经纪人员的奖金制度一般遵守如下原则:
【多劳多得】经纪人的付出与收入应该是成正比的;只有经纪人对客户辛勤劳动、周到服务才可以促成成交,付出才可以得到反馈。
【简单易算】让大家可以看得到奖金的数额。今天都做了多少单就有多少钱进口袋;在房地产经纪企业中往往会出现月底几天的业绩比月初月中都好的现象;这就是很多经纪人想着月底要拿佣金了,算算自己的金额要是成交一单就会拿得更多。会比以往更加勤奋。
【公正合理】奖金的发放要力争做到公证合理,尤其对于前端业务人员和后台支持人员的奖金发放比例;要既能促进业务的服务,又要促进人的积极性。让大家感觉到公平合理。
【及时发放】对于员工的奖金一定要及时发放,对于员工的积极性是非常有好处的。 目前现存的房地产经纪企业中存在三种奖金发放形式:第一种高薪低奖;第二种低薪高奖;第三种无薪高奖。以上三种发放方式各有千秋,具体采用哪种发放方式要从企业文化、市场所处阶段等多种因素考虑,从实际出发。在房地产经纪企业中,让经纪人赚到钱是一方面,为优秀的经纪人提供明显清晰的升迁管道也是非常重要的,在房地产经纪企业发展过程中对于人才的需求是不断的。所以就是这种愿景使我们所在的每一个员工心中充满希望:只要我做得足够好我就可以有机会做店长。这样每个人在工作中严格要求自己、在为企业创造价值的同时也在注重自身素质的提高。
网络开发
随着科技的进步,人们更加依赖网络,,据了解越来越多的消费者 (至少 80%) 购房前会上网查询相关资料或上网找房, 导致中介通过网络获得客源量越来越高和报纸媒体日渐式微。 房屋买卖作为百姓 最大的一项生活消费支出,购房者除了考虑房子的地理位置、户型、价格等因素 外,还会权衡周边环境、配套设施等其它因素。这些在中介门店和报媒无法展现的。所以,如何利用好网络平台,日益成为中介经营的关键。
1,房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息,如搜房网,安居客,赶集,58等,因为每个网站每日发帖量是固定的,所以房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布,留下自己的联系方式。发帖子时,要注意小敲门:
房源标题:房源标题是客户看到的第一信息,标题的好坏,直接决定帖子的浏览价值,一个好的标题,首先要言简意赅的阐明房屋的卖点,这里的卖点应该是此房屋最大的亮点,例如“一中附近”“双阳台,双阁楼”“全朝南”等。另外标题的组织应该尽量的吸引人,在拟定标题的时候可以针对房屋的卖点拟定可能购买此房的客户的类型,并根据此类客户的特点拟定标题,如“大户型,适合三世同堂””精装修,小两口的新房首选”
房源描述: 突出该房的优势来吸引网民点击信息并主动与您联系,如拥有名 校、升值潜力、性价比分析、周围环境和配套设施分析等,需强调的是所发布信 息要真实.
房源刷新:房源信息在网上展示的机率取决于每天房源录入量和每天房源更新量。 特别提 的是录入房源量越多,被网民浏览、搜索到的机会越大。房源发布可每天无限量更新,刷新后房源就会在首页体现,便于网民浏览点击,所以每天都要勤刷新房源,做好房源管理。 房源发布时间 据统计,登陆房产网站的网民目的很明确,购房意向都相当强,浏览高峰期一般为:每天早上 9:00-11:00,中午 14:00-16:00,晚上 19:00-20:00, 要把握好时机做好发布工作。
信息真实:有些经纪人为了吸引网民点击浏览自已的房源或不勤于更新,发布大量虚假信息(包括超低价位假房产、已售房产)在网络上。一条虚假信息这不仅损坏公司 的诚信度,也会让网民对你及公司所发布的所有房源信息失去信心,更对行业 造成不良印象,影响甚大。所以一定要反映真实房源情况,并不定期删除已销售房源。诚实做人、诚信做事。
2,论坛广泛发帖。门户,房产网,垂直网站,专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容,注册头像可以专门设计一个,宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页:附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点,比如:房东出国急售二手好房,推荐精品房源,XX市房价之我见,不要太过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等,让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名,签名可以介绍自己的从业生涯,优势。联系方式,需简短而有吸引力。
3,加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子,加入这些大家庭,可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群,同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群,BBS等。积极聊天,充分展示自己,让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目,然后给出链接地址,引导人们到你的网站上去看。注意,在加入业主的群体不要以自己本来的身份,因为一些业主论坛和QQ群对经纪人有点抗拒,所以要换名字加入,比如房产理财专家,职业投资客,房产咨询顾问,本小区准业主等,在这些群和BBS空间里面要相对活跃,回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意,有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。
4,友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接,单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言,然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。
5,搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口,经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后,客户搜索的时候出现的概率会有很大提高
社区开发:
社区开发是经纪人获得房源和客源的一个重要途径。 社区开发,需要准备:
人字板,即房源展示板,你所选这的房源最好是这个小区或周边的,能引起本区居民的兴趣。
派报,遇到来咨询的的居民,耐心解答之后,要送上一份派报。,派报要展示房源户型图, 单 价,总价,是否满五年,装修,涉及到的税费等关键信息,印刷质量也一定要好,只有这样,才有可能把它当一种备用信息收藏,而不是当成废纸随掉。
笔本,遇到前来咨询的居民,要尽量留下他的联系方式。 名片,
做社区开发,重在坚持,有些像守株待兔,但你一定要守得住。“守得云开见月明”,每天坚持去一个社区,固定时间,固定地点,久而久之,你的人,你的人字板,派报,就会是社区居民的一个习惯,当他们有房产需求是自然会想到你。此外做社区开发时,一定要和小区物业搞好关系,不定时给他们送点小礼品,或帮他们干干活,当谁家要买房或要卖房时,自然第一时间告诉你。


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