中介人员不可不知的技巧

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一、付意向
　　两个基本做法：直接：用简短的语言，不转弯抹角;直接、坦诚说出;
　　假定：假设成交已是一个事实;如给你谈到一个什么价位？让房东见面谈等两个要点：
　　自信：如何你在销售的过程中，与你的客户在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求付意向的权力;
　　让客户做出：给你的客户一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。
　　方法：1、指明你选择的理由;2、构想你要求客户付意向是使用的成熟问题，并说明你的理由。

　　二、克服障碍的关键是五个沟通技巧：
　　聆听——更多地了解障碍;
　　提问——澄清你的理解;
　　确认——确保你懂得真正障碍是什么;
　　观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍;
　　证实——表述障碍或说请你的推荐。
　　看房时间短回答——跨过它，不要轻易回答;
　　有三种特别情况的障碍：
　　看房时间短回答——跨过它，不要轻易回答;
　　－客户觉得看房时间短，不要掩盖;要扩大房屋的优点，适合客户所需
　　－大部分顾客欣赏诚实，“你才开始看房，没有对比就订了，我再给你推荐别的”;
　　烟雾弹——很频繁，客户提出的障碍可能掩盖了客户其它的更基本的障碍;
　　－你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍;
　　－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解;
　　房屋缺点——“众口难调”
　　－如何你觉得你的房源和服务将不能满足你客户的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力;
　　－ 房屋缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，你手里还有别的房源可以推荐给他，我们公司拥有大量的房源。
　　- 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。

　　三、客户为什么购买？
　　◎ 购买目的——什么是你客户希望达到的;
　　◎ 购买影响——影响你客户购买决定的因素。

　　购买目的：典型的客户有两个购买目的：
　　◎ 因为他们有问题要解决：如，需要结婚，置换等
　　◎ 因为他们有一个需求，希望得到满足。

　　购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：
　　◎ 你的房源和专业的服务能满足客户的要求吗？
　　◎ 房屋的价格，客户可以接受吗？在客户的预算内吗？
　　◎ 客户需要的时候，房子可以在适当的时间得到吗？
　　◎ 有其他人参与客户的购买决定吗？他们赞成吗？
　　◎ 从长远来说，客户对你推荐的房子或服务有特殊的期望吗？

　　其他的购买影响更多的是：　　　　　
　　◎客户喜欢你推荐的房子和服务吗？
　　◎客户喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？
　　◎客户相信你有能力满足他的购房需求和期望吗？
　　◎想在什么时间内完成交易？

　　知道客户的购买目的和影响，是懂得客户需要的主要步骤：

　　◎了解激起客户只从你这里购买的动机;
　　◎你能把握客户是否准备、愿意、能够买;
　　◎通过显示对你客户的兴趣，你将与顾客建立持续友好关系;


　　◎利用这一友好关系，你将赢得继续销售的权力。

　　业绩上不来，到底是调控还是人惹得祸？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的两倍、三倍。房源一样，客源一样，置业顾问还是一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么呢？优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？如何培养店长由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳？如何让店长系统掌握门店赢利模式，成为门店经营与业绩提升高手？