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发表于 2017-6-15 16:11:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 sky 于 2017-6-15 16:41 编辑

一、付意向
  两个基本做法:直接:用简短的语言,不转弯抹角;直接、坦诚说出;
  假定:假设成交已是一个事实;如给你谈到一个什么价位?让房东见面谈等两个要点:
  自信:如何你在销售的过程中,与你的客户在达成意见一致上,配合的很好,就拥有了要求付意向的权力;
  让客户做出:给你的客户一个反应的机会,沉默,尽量观察和听——沉默是金。
  方法:1、指明你选择的理由;2、构想你要求客户付意向是使用的成熟问题,并说明你的理由。

  二、克服障碍的关键是五个沟通技巧:
  聆听——更多地了解障碍;
  提问——澄清你的理解;
  确认——确保你懂得真正障碍是什么;
  观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍;
  证实——表述障碍或说请你的推荐。
  看房时间短回答——跨过它,不要轻易回答;
  有三种特别情况的障碍:
  看房时间短回答——跨过它,不要轻易回答;
  -客户觉得看房时间短,不要掩盖;要扩大房屋的优点,适合客户所需
  -大部分顾客欣赏诚实,“你才开始看房,没有对比就订了,我再给你推荐别的”;
  烟雾弹——很频繁,客户提出的障碍可能掩盖了客户其它的更基本的障碍;
  -你需要一遍遍地提问,直到找到基本障碍;
  -必须找到障碍的根源,你才能处理障碍,不管是真正的原因还是误解;
  房屋缺点——“众口难调”
  -如何你觉得你的房源和服务将不能满足你客户的特殊需要和目的,在这种情况下,你无能为力;
  - 房屋缺点不能处理的时候,你需要结束销售,但要记住,你手里还有别的房源可以推荐给他,我们公司拥有大量的房源。
  - 如果你不能克服销售障碍,这并不意味着你了,如果你知道你给销售情形最好的努力,这是大部分人的要求。

  三、客户为什么购买?
  ◎ 购买目的——什么是你客户希望达到的;
  ◎ 购买影响——影响你客户购买决定的因素。

  购买目的:典型的客户有两个购买目的:
  ◎ 因为他们有问题要解决:如,需要结婚,置换等
  ◎ 因为他们有一个需求,希望得到满足。

  购买影响:一些影响是理性的、直接的和客观的:
  ◎ 你的房源和专业的服务能满足客户的要求吗?
  ◎ 房屋的价格,客户可以接受吗?在客户的预算内吗?
  ◎ 客户需要的时候,房子可以在适当的时间得到吗?
  ◎ 有其他人参与客户的购买决定吗?他们赞成吗?
  ◎ 从长远来说,客户对你推荐的房子或服务有特殊的期望吗?

  其他的购买影响更多的是:     
  ◎客户喜欢你推荐的房子和服务吗?
  ◎客户喜欢你吗?对与你打交道感到舒服吗?
  ◎客户相信你有能力满足他的购房需求和期望吗?
  ◎想在什么时间内完成交易?

  知道客户的购买目的和影响,是懂得客户需要的主要步骤:

  ◎了解激起客户只从你这里购买的动机;
  ◎你能把握客户是否准备、愿意、能够买;
  ◎通过显示对你客户的兴趣,你将与顾客建立持续友好关系;


  ◎利用这一友好关系,你将赢得继续销售的权力。

  业绩上不来,到底是调控还是人惹得祸?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的两倍、三倍。房源一样,客源一样,置业顾问还是一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么呢?优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?如何培养店长由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳?如何让店长系统掌握门店赢利模式,成为门店经营与业绩提升高手?



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